TL;DR — Les 5 indicateurs à suivre
- 1. CPL qualifié (et pas juste CPL brut).
- 2. Taux de RDV pris / honorés.
- 3. Taux de transformation RDV → vente.
- 4. CAC (Coût d'Acquisition Client).
- 5. Ratio LTV / CAC — la vraie boussole.
Pourquoi le CPL brut ne suffit pas
La plupart des dashboards Meta vous donnent un Coût Par Lead (CPL) calculé sur le volume brut de soumissions de formulaire. C'est trompeur : un lead qui ne décroche jamais le téléphone, un mineur qui a rempli pour rire, un locataire qui ne passe pas les filtres — tous comptent dans le CPL brut. La vraie question, c'est combien vous coûte un lead qualifié.
"Qualifié" = qui a passé les filtres de la conversation RCS (éligible, propriétaire, projet identifié, échéance < 6 mois…). Sur la plupart des secteurs, le CPL qualifié est 2 à 3× supérieur au CPL brut — mais c'est ce nombre qui compte vraiment.
Les 5 indicateurs à monitorer
01CPL qualifié
Coût total ÷ leads qui passent les filtres conversationnels. C'est le vrai input pour calculer le CAC.
02Taux de RDV honorés
RDV honorés ÷ RDV pris. Bon score : 70-85 %. Indicateur de la qualité du créneau et du rappel J-1.
03Taux de transformation
Devis signés ÷ RDV honorés. Indicateur de la qualité commerciale + adéquation lead/offre.
04CAC
Coût total acquisition ÷ clients signés. À comparer à votre marge unitaire.
05LTV
Lifetime Value — marge totale générée par un client sur sa durée de vie chez vous.
06LTV / CAC
Ratio à viser : > 3. À < 2, on perd de l'argent à acquérir. À > 5, on devrait accélérer.
Le calcul de bout en bout
Concrètement, sur un installateur PV par exemple :
- Budget Meta : 5 000 €/mois
- Coût RCS (envois + abonnement Leadtonic) : ~600 €/mois
- Temps commercial (40 RDV/mois × 1h) : ~2 000 €/mois
- Total acquisition : 7 600 €/mois
- Clients signés : 12 sur le mois (CA moyen 15 000 €)
- CAC = 7 600 ÷ 12 = 633 € par client
Sur le PV avec une marge de 30 % sur un panier de 15 000 € + 1 entretien annuel à 200 € pendant 5 ans : LTV = 4 500 + 1 000 = 5 500 €. Ratio LTV/CAC = 5 500 ÷ 633 = 8,7. Très sain.
Comment attribuer correctement les ventes
L'attribution est le piège le plus fréquent. Si un prospect a cliqué sur une pub Meta il y a 3 mois, reçu un email il y a 2 mois, puis discuté en RCS la semaine dernière avant de signer — à qui attribuer la vente ? 3 modèles courants :
- First-touch — la première interaction prend tout le crédit. Surévalue les canaux de découverte (Meta).
- Last-touch — la dernière interaction prend tout. Surévalue les canaux de closing (RCS, appel commercial).
- Data-driven — pondère selon des modèles statistiques. Difficile à mettre en place sans volume.
Notre recommandation pour les funnels d'acquisition local : last-non-direct touch. On crédite la dernière interaction non-organique (pub Meta, RCS) qui a précédé la signature. C'est simple à mettre en place et reflète bien la dynamique commerciale.
Les pièges à éviter
- Mesurer le ROI trop tôt — un funnel acquisition local met 6 à 12 semaines à se stabiliser. Tirer des conclusions à 3 semaines = se tromper.
- Oublier le coût commercial — le temps de votre équipe compte. Si vous ne le valorisez pas, votre CAC paraît artificiellement bas.
- Comparer aux mauvais benchmarks — un secteur, un panier moyen, une zone géographique. Pas de comparaison absolue.
- Sous-estimer la LTV — la marge directe sur la première vente n'est pas la LTV. Entretien, recommandation, rachat… comptent.
Comment Leadtonic vous donne les données
Côté Leadtonic, le dashboard vous donne en temps réel : leads bruts, leads qualifiés (passés filtres conversation), RDV pris, RDV honorés (via remontée du commercial), et taux à chaque étape. Couplé à votre CRM (qui traque la signature), vous avez la chaîne complète du clic à la vente.
L'attribution se fait via UTM trackés depuis la pub Meta + identifiant prospect persistent dans l'agent IA + remontée CRM. Aucune perte d'information entre les étapes.